Hi Dido 蒂朵

前面的飞机稿是比较详细的成像过程，其实整个事件发生的速度非常的快，就短短两周的时间，很快事情就是始料未及的，这也是互联网营销的乐趣。现在回想起来有一些教训和经验，写下来分享。

新鲜热辣的内容第一。

内容相当于是主食，不管开胃菜、汤、甜点怎么样，最终还是要能勾引食欲的主食。内容可以是完全原创，可以借势，可以炮制，我有一个评判的原则，这个内容一定是你也感兴趣会被打动会有兴奋的感觉，如果这个内容连你自己也不感冒肯定做不起来。另外，能借势就借势，因为站在巨人的肩膀上成功的概率大很多。细数胡戈的一个馒头引发的血案是借势无极上映，耐克借势刘翔退赛推出悲情广告“爱比赛，爱拼上所有的尊严，爱把它再赢回来，爱付出一切。爱荣耀，爱挫折，爱运动，即使它伤了你的心。”借势是因为某个话题已经引起了很大的关注，所以“好风凭借力，送我上青云”就容易了。

当时贾君鹏热得你不知道就完全落伍了，以至于每天饭团出去吃饭都要喊一句，XX，你妈妈喊你吃饭了，互相调侃好玩。当知道供应商有个巨大的广告牌，我当时就条件反射，友商网你爸爸喊你回家算账，把网上的语言搬到一个户外广告太牛了。如果是我在情侣路上看到这样的广告牌，我肯定会乐死的，太有才，很好很强大。就是这样的原始驱动，得到领导的大力支持就连夜赶出了户外广告。

互联网营销就是顺势

新鲜热辣的主食有了，天涯论坛帖子成了导火线，第二天珠海电视台编导在天涯上看到人气指数很高的史上最雷人户外广告牌，马上做了跟踪的报告，网友们的评论也是多赞美为主，确实这么个新鲜玩意还是挺有意思的。就在第三天各大论坛转载了天涯的帖子，关于户外广告的消息很快就传开了。同时南方都市报，珠海当地的纸媒也纷纷联系我们。看来天涯还是极具影响力的，有点风吹草动马上在互联网上有反应了。其实关于事实的帖子还是比较好传播，愿意参与的人也会比较多。在这个过程中基本上是伺机而动。在西安推出的户外广告较珠海的就明显的没有关注了，网友们也呈现出疲惫的态势，基本上关注度很低。也充分体现了互联网的营销时效性非常的强，过了这村就没这店了，所以在前期的准备上要非常的充分。

勇于尝试的胆量很重要

网络营销特别是事件营销，确实没有想象中的高深，够狠敢做，而且迅雷不及掩耳之势马上行动是最重要的。好的时机就是一会，过了就不再了，趁热打铁是很重要的。之前也谈到试错营销。

发表于《销售与市场》，貌似２０１０年第一期。

借势：每个人心中都有一个“贾君鹏”

贾君鹏数小时蹿红网络

2009年7月16日，中国的互联网出现了一个奇迹。10时59分，百度“魔兽贴吧”中一个名为《贾君鹏你妈妈喊你回家吃饭》的空帖，以接近爆炸的方式迅速蹿红，截至21时，百度贴吧上的跟帖已经超过24万。而这种跟帖数字统计毫无意义，因为每一秒钟就有数千跟帖刷新这一数字。就是这一句近乎调侃式的话，在短短的数个小时便引来了39万网友点击浏览，接近17000名网友参与跟帖。有疯狂的网友甚至把自己的网名改为“贾君鹏的妈妈”、“贾君鹏的佬爷”、“贾君鹏的二姨妈”、“贾君鹏的姑妈”等，形成异常庞大的“贾君鹏家庭”。

帖子引发了众多网友的热议，不少网友均在跟帖处发出疑问，打听究竟谁是“贾君鹏”，并希望有人能够把“贾君鹏你妈妈喊你回家吃饭”的事缘解释清楚，但却一直没有“知情人士”出来解释。同时，该帖在贴吧曾几度被删，但经过网民申诉均得以恢复。最后贴吧管理员亦认识到该帖的影响力，7月17日及18日，贾君鹏帖分别以“一句回家吃饭引发的狂欢”和“回家吃饭引爆玩家寂寞”为题登上百度贴吧首页头条，首页套用当时网络流行语称“回家吃饭？其实，吃的是寂寞。”随着这一现象的出现，贾君鹏这个身份不明的名字便迅速在网上走红，“回家吃饭”也成为了新的网络流行语。

贾君鹏–中文网络的奇迹

一石激起千层浪，对于贾君鹏迅速走红的现场，社会学家、网络学家、心理学家纷纷发飙看法：社会心理学家将这一现象归结为网民的“群体演绎”和“虚拟发挥”。一般认为，产生这一奇观的直接原因在于魔兽玩家的精神寂寞。网络游戏《魔兽世界》在大陆代理权易手之后，新东家网易因审批原因迟迟无法开服，至该帖出现时已有40余天。广大魔兽玩家因无游戏可玩寂寞无聊，借此发泄在网民的跟帖中，出现频率很高的一条即为：“我们跟的不是帖子，是寂寞。”

但是除了魔兽的玩家，广大网民也加入到回家吃饭的大军中，很多网友将自己的签名档、blog、网名都改成相关内容。有人试图从更深层次解读该现象。据分析，“妈妈喊你回家吃饭”这样富有温情的字句引起了大家的共鸣，激起了沉溺于网络游戏的玩家内心对家庭的愧疚感，当是最初阶段帖子迅速被人关注的重要原因。关注此帖的网民达到一定数量后，凑热闹的人开始出现，后面的有些跟帖越来越无厘头，产生典型的群体无意识行为。还有人认为，该帖之所以爆红，是因为唤起了现代人心头的儿时回忆。但也有评论指出，这些深度分析并不准确，正如其他网络流行文化一样，“贾君鹏现象”仅仅是网民乐在其中的又一次恶搞。

巧妙借势，顺机推广王老板算账

友商网，金蝶国际团建旗下的网站，通过网络技术和交付模式，实现企业内部在线管理及企业间商务流程的有效协同。从2006年成立至今，发展速度迅猛，在行业内、媒体都有较高的知名度。但是对广大的用户群体和互联网圈内，友商网的品牌知名度低，很多普通用户都不知道友商网是什么，做什么业务。这成为友商网发展的过程中，非常棘手并需要急迫解决的问题。

2009年8月，距离贾君鹏事件1个多月，友商网市场部团队接到经销商的一个需求，在珠海最黄金的位置，水湾路签下了一块高8米长25米的巨型广告。这块户外广告放什么内容才能吸引路过的人群，同时能引起他们对友商网的关注，能主动的传播并搜索相关的信息？内部团队经过几天的讨论，一个大胆而疯狂的想法产生了，就借用最热的贾君鹏，将友商网的核心诉求融合其中，于是一则“王老板，友商网喊你回家算账！”让大家兴奋不已。友商网是针对中小企业用户提供在线会计、在线进销存服务，也就是在线算账服务。只要让用户记住网络算账，这样传播的效果就达到了。于是，“王老板，友商网喊你回家算账！”这样一幅巨幅广告牌赫然出现在情侣南路。蓝底白字的广告牌长约几十米，而高度则达到了两层楼，占据了整个楼顶。开车、走路，经过这的市民无不被这块广告牌所吸引。

乘胜追击：惹争议的广告牌，一波三折

史上最雷人广告成天涯头条

珠海户外广告牌一推出就受到市民的热议。“这个广告蛮大胆的！，至少利用了网络热词来吸引别人的眼球，让人家一下就记住它的名字了。 ”还有人提到“这广告蛮有趣的！感觉很通俗，非常有吸引力。 ”也有市民认为，这个调侃的味道比较重，毕竟是个大众化的东西，路上很多人看，但就不知道是什么意思，广告主管部门还是要审批一下比较好。正是因为它和网络热语的相似，珠海市民议论纷纷，同时珠海电视台跟进报道，当晚“史上最雷人的广告牌”亮相珠海新闻频道。

同期，在天涯论坛中，有网友以“珠海最雷人的广告牌”为题把这事发了个贴子，结果点击率迅速上升，很快就出现在头版位置。

真人“王老板”亮相

在“王老板”广告一夜走红之时，不曾想却真正冒出一个王老板。8月18日晚上，一名署名“珠海王老板”的网友在天涯发帖，“我姓王，我最近突然成为了朋友和熟人取笑的对象，原因就是在我家对面楼上竖了一块两层楼高几十米长的广告牌，上面只写了几个大字：‘王老板，友某网喊你回家算账！’情侣南路几里路都能看得到。”

“珠海王老板”在帖子中介绍，“在我们做生意的看来算账就是讨账、找麻烦的意思，这在我第一天见到的时候就非常的生气，好像讨账讨到我家里来了。”他还表示，金融危机发生后，虽然他所办的厂子比较难做，但在朋友的帮助下，还是挺过来了。“现在出现这个大牌子，搞得好多朋友都来跟我开玩笑，‘王老板，讨账的都讨上门了’之类。这个本来是个玩笑话，但是私下里一传开，就成了我真的被人讨账讨到家里来了，弄得我每天都要不停地跟不知内情的经销商和供应商解释，我们公司的往来款本来很顺畅，现在我都要一个个去说好话。”

“珠海王老板”称，在不认识的人看来“王老板”只是一个统称，“但是在我认识的朋友和邻居们眼里，我就成了这个代表。尤其是这块牌子就在我家对面的楼顶。”“我现在每天都要面对这种朋友和邻居庸俗的玩笑，那个友某网的做这个牌子的人，如果你家人姓王，你还会在广告上用王老板这个姓？你们在做这种无聊广告的同时，有没有考虑过别人的看法？有没有考虑过姓王的人的感受？”发帖的王老板希望发帖请网友帮其想办法，撤掉这个广告。“我能到法院告他吗？我想告他对我的精神和名誉上的损害行吗？”“珠海王老板”向网友征求意见。

互联网就是这样既是天堂也是地狱。始料未及的真人王老板让友商网陷入算账门，媒体行业内都纷纷观望的态度，看如何收场。团队成员立刻商议解决对策，经过联系咨询法律顾问，他们的建议是，这是一个“巧合”，但“珠海王老板”若要主张自己的权益有点困难。第一、如果“王老板”广告设置是经过相关部门许可的，“珠海王老板”是无权要求撤换的，如果没经过许可，那任何人都可以向有关部门投诉；第二、广告中的“王老板”不是专属名称，没有专属权，除非“珠海王老板”将“王老板”一词注册成为自己专用的商标或商号等，否则无法主张自己的权益；第三，如果“珠海王老板”可以举证，表明设置广告的商家和其本人认识并有纠纷，广告的设立是专门针对他，对其造成名誉、经济等损失的，也可以主张。了解到专家的意见，团队的人才松了一口气，互联网变化无常，随时都要准备应对。

算账门惊现西安

9曰17日，友商网西安代理商在西安颐高电脑城的上方打出一块内容为“网络流行语最扎势，友商网算账很强大！”的巨幅户外广告牌。网友们纷纷将引起轩然大波的珠海的雷人广告牌“王老板，友商网喊你回家算帐！”翻出来，认为这个算账要雷遍中国引起讨论，使得事件持续升温。同时，很多专家写blog讨论王老板算账门事件。 专家人文：事实上，随着互联网对人类社会的不断渗透，网络语言越来越能代表社会主流力量的价值取向。类似算账门营销手法迎合消费者，孰之过？价值观的冲突，孰之过？语言习惯与价值观的变迁，是时代的特征。存在即合理，先接受它。

效果斐然：互联网营销的魅力

本次算账门由网友自发在网上的主流论坛发布文章，覆盖达到400余个主流论坛版块，论坛出现大量网友恶搞王老板的搞笑回复及图片，形成热潮。根据直接监测的帖子统计的点击330万次，回复为上万人次，被特殊处理如置顶、加热变红200多次.同时， 网友或媒体网络转载量（搜索引擎搜索结果），百度搜索转载结果89270篇次，google搜索转载结果42365篇次，并且一直呈现上升趋势。其中“珠海王老板”、“友商网王老板”，成为百度热搜词。据估计，按照转载数量来计算，覆盖的网友应该至少超过1000万的量级。小范围统计，约有20%-30%的朋友知道或者看到过此事件的图片或报道。

仅仅一块户外广告，引起的一波三折，也由于事件的热度引起了主流媒体的强烈关注，纷纷跟进报道，其中四大门户新闻报道超过10次，（新浪2次，搜狐3次，网易2次，腾讯2次）。各地报纸报道超过10次，电视台报道（珠海电视台）2次。同时电视台“最牛广告牌”视频在优酷、土豆等网站受到网友的热议。作为一个事件，引起主流媒体广泛的兴趣，说明有较大的新闻性和关注度，也说明此事件的影响范围较大，远远超过以往的联想“红本女”等广告炒作。

而且，从整体的效果来看，没出出现较大的负面新闻，而一些在天涯等网站回帖中也没有出现一些恶意辱骂和损害金蝶品牌的现象，天涯论坛包括珠海电视台随即采访80%的网民都给出很好创意，善于借助热点的评价。说明了广大网友对于新鲜的话题和事物都有较好的宽容和接受的态度。此次事件在较短的时间内，达到了一个比较大的传播效果，得到了网友的热捧，传统媒体和主流网站对此纷纷报道，而且比较好的控制了负面风险，以小费用得到了大关注，对友商网整体品牌知名度的传播起到了非常好的效果。此次事件也是全国惟一一个在贾君鹏这个网络事件中，成功规模化商业运作，借用热点事件消化炒作的经典案例。贾君鹏注定在中国互联网史上成为传奇，而友商网的“算帐门”也借势在IT互联网史上留下精彩一笔。

About品牌

1、品牌只能锦上添花，不能雪中送碳。

2、品牌是在消费者心智中的烙印，而不是总经理或者竞争对手中的烙印。它不是冷血动物，是有血有肉感情，而且是不断成长完善的。

3、千万不要认为品牌是钱砸出来，而是出奇制胜的。

4、品牌不是遥不可及的，公司任何一个人都是品牌的一份子，而品牌是公司各项指标的综合值。

5、品牌凌驾业务、总经理、销售之上，让品牌战略驱动你的经营战略

6、让品牌亲近你的公司员工。

About工作

1、好的盈利模式、好的客户价值、好的产品。三个是公司的核心

2、网络运营模式不外乎两种，一是媒体门户运营，二是应用，没有第三条路。（谢文）所以，放开思维来做互联网推广，营销主战场将会是在网上，及时刷新自己，积极备战。

3、志气存高远的人是不会被琐事牵绊。只有包容的人才是更有力量的。

4、策略决定方向。方向决定执行。

5、不能让别人给你的压力吓住。如果你被外界所左右，你总是个失败者。

6、抱怨者无能，做好你手上的事情。你不爽就不要打工呀。

About生活

1、工作，生活，健康，家人，朋友，唯一可以反弹的就是工作，其他不好好保护，摔在地上就碎了啊

2、我二十几岁的青春，在市场待价而沽，在办公室里昏厥，在打字机上痛哭。如果你不想这样，那就准备并设法实施你的财务和人身自由计划。

3、生活就是一个生物链，每个环节都拼命制造出能满足社会需求的东西，最后就是供需关系啊，要及时看清自己。

4、做女人要有貌有略有谋，一边挑衣一手写字。要设法让自己快乐。

About男人

1、千万不想想法改造男人。要尝试去包容他的健康爱好，要知道,他可爱,因为他有小怪癖，你不应该抱怨。同时，男人在工作学习和思考的时候,不不要打扰他，给他空间。

2、在男人向你献殷勤之后表现出特别兴奋的样子,并且给他一个拥抱和一个吻,以资鼓励。男人和小孩一样都是要哄的。

3、好的男人是一所学校， 既然已选择和他共度人生,就不要幻想改变他,能改变的只有自己。教育是徒劳的,感化是可行的。

4、在你无聊的时候找些对你有好处的事情做,多花钱也无所谓，只要不无聊的和男人吵架。

招商银行作为国内银行业的新秀，创新能力一直是遥遥领先，果然是深圳这片热土孕育的品牌。从精细化服务到网上银行到品牌塑造到网络营销，都可圈可点。晚上在看第一现场的时候，看到介绍80后“抢钱夫妻”，是招行信用卡的粉丝，目前招行推出积分换MINIcooper，为了让心爱的老婆大人能开上MINI，求助网友积分办法。成功的地方：

有图有事实

俊男靓女都愿意看，只有有真人照片关注度肯定会提升，国人都爱看热闹，没办法。这个应该是请模特摆拍的，还是很温和80后的秀的风格，想尽办法增强记忆亮点，所以干炒牛河是不行的，一定要有事实。

结合度高

此炒作活动其实是在在配合推广招商银行信用卡的各种活动，从兑换MINI到积分99，到详细的积分的使用场所：餐饮、shopping、影院都能积分，抢钱夫妻作为招行信用卡形象代言人处处出现，现身说法，博得网友讨论。抢钱夫妻其实是招行的最大用户群体，年轻愿意消费、喜欢用信用卡、喜欢吃喝玩乐、喜欢秀，这是一个化身，将自己的目标人群提炼出来自然是一个精准的营销。

投放广泛

招行的策划的抢钱夫妻瞄准了各大理财、信用卡、名博和论坛进行投放。范围广泛，一下子铺开达到了一个量级，因此吸引到很多大众媒体和新闻媒体的光柱。以至于深圳当地最火热的节目第一现场都关注。

最大问题用滥了，本次炒作最大的问题是没有借助兑换MINI将抢钱夫妻暗度陈仓，掩饰炒作的身份，多好的一个事件，迷恋MINI的80后青年对招行的信用卡的狂热，点此为止，好的炒作就是能收能放。到后来抢钱夫妻为招行的其他活动：重现江湖、抢钱夫妻元旦刷卡陆续做代言，网友就容易引起反感，就是一个托，而且网站论坛也会作为广告贴封杀。通过搜索引擎搜索很多之前的帖子都被版主删了。这个是比较失败的，将一个事情炒尽，比东一个西一个好。

做梦。还是梦见曾经的人和事情。不知道是不是因为虎虎宝宝的到来，完美的在梦中和青春告别。和初中的好友YY、K、VIVI娃娃兵最后在雪地上拍了一张离别的照片，和大学的朋友冰释前嫌，要记得总会有人不喜欢你的。早上醒来的时候觉得很清晰的记得，内心是非常快乐的，好像和曾经的自己说BYEBYE。一大早就带着虎虎去公园里散步，纪念倔强走过的日子。

当可以选择的时候，我都听自己内心的声音，恩走向远方吧，不能让自己后悔，青春只有一次。现在是回归了。感谢爱，父母给了我足够的空间不干涉我的成长我的选择，让我野蛮自由的追随爱情到深圳；爱人给了我足够的包容让我用十年的时间和自己斗争，学习生活；朋友给了我勇气，去面对很多空虚和无助的夜晚；现在虎虎宝宝的到来，让我觉得自己有责任做一个从容快乐的女人，追求自己的幸福和快乐。自由，宽容，责任，一路走来跌跌撞撞，可是当回望走过的大大小小的印记，内心是无比充实的。

我的生活走到了另一个转折点，和青春无关，不再那么是无忌惮，不再那么不计较任何后果，我开始认真的生活，认真的学习，认真的去宽容。暂且认为是后青春吧，我清醒的认识自己，努力寻找让自己快乐的方式，不再被外界和别人的声音干扰。很早之前我承认自己是个女权主义，喜欢独立坚强的女人，所以坚持并倔强的骄傲着，现在能更平和的去面对。除了生活，工作也进入了平滑过渡的阶段，两年的辛苦开出了绚丽的花朵，独当一面去应对困难，接受更多的变化和挑战。我可以做的更好。

在2010年，豁然开朗。告别天蝎座的那些小纠结，还有更多重要的事情要做，给父母更多的爱，给生活更多的充裕。加油，小宇宙，后青春没有了惊心动魄，却有着别样的风采，还是会热情充满好奇的上路，青春这只不死鸟会一直在我内心燃烧。哈哈，“这是一个终生疯狂的女人”我的墓志铭。你好，2010年！

至从易中天的人生就像一个茶几，上面摆满了杯具和餐具~~，从此杯具走红2009年年末，实在是很有喜感，一读起来就觉得太有才了。关注2009年年底的动向，有两个网上的事情很有意思，首推的是杜蕾斯的震震棒引发的事件营销。（搜索 杜蕾斯 杯具 获得约 41,700 条结果）

原帖内容很简单，哈哈图才是关键，一个炫富炫爱情的MM甜蜜无比的秀“今天收到BF送的生日礼物，超级哈皮~，PRADA的太阳眼镜。BF超级疼我的，这副眼镜之前逛街看到的，超级长草，可是觉得贵就没舍得买。居然今天生日收到了，HOHOHO~~~热腾腾的照片出炉拉~~~~”可是马上被“细心”的网友找出来了杜蕾斯的新产品，马上引发了雪花一般的讨论，哈哈这个是和中国人的含蓄美德相关滴。真有喜感。虽然到后来一看是精心策划的，但是不影响围观访问数高达：1149883，回复：1148。这就是一两拨千斤，至少有11万人因为天涯上的一个帖子知道了杜蕾斯的新品，投入回报产出比很高。

这是一个典型的事件营销。火热程度还是很高的，本来一个很难拿出来说的羞涩的产品，装扮一下欲说还休的被揭发出来，马上引起了大家的注意，这也是巧妙之处。重点在于被揭露，很符合人性，一个成人的秘密被偷偷揭穿本来就是让人振奋的事情。网络本来就是一个是非之地，没有绯闻没有矛盾没有高潮没有兴奋怎么有人气。

目前，传统产品结合网络事件营销的事例比比皆是，有做的巧妙的，也有做的讨骂的，在网络上大家都是平等的交流的，因此引起共鸣最重要。如果一个自作聪明的厂家想“被”用户，那肯定结果是事与愿违。一个新产品的推广，除了考虑到新品上市会议、宣传物料、终端抢占还有很重要的是怎么在自己的网站上表现、以及如何在网络平台上形成关注度。这需要在新品推广计划过程就提前讨论计划，并要提前确定资源（杜蕾斯的网络转载量还远远不够，在广大论坛的曝光量也较少,事件好还要推得好）这需要在不创新就被淹没的时代，杜蕾斯这样的新鲜案例是值得营销人学习和借鉴的，微妙的心理加上点噱头就是盘热辣的菜。

看目前时下电视上的热门广告，就能看到当季当年流行的趋势。和每年的新装发布一样，设计师精心的打造主题款式吸引消费者，广告商精心的设计内涵招数来打动目标人群。在广告方面出现了非主流的小趋势。一方面是内容非主流，另一方面是形式非主流。

内容非主流。很主流很好理解，一个美丽的梦想，一个动人的承诺，一个惊喜的场景，一个恐怖的结果，总之是给你花钱的愿景和理由。非主流就是剑走偏锋，更多是情感的共鸣，或者一个让你记忆深刻的小恶作剧，这与目前文化的多元性和包容性有很大的关系，也很贴近年轻人的思维。很典型的是百事广告出来的时候，引起了很大的争议。画面是一大堆奇形建筑物，一个青年下定决心开始攀爬。途经家、办公司，父母，领导都劝阻他现实点，他大声说：“我听不见”然后跟着自己内心往上攀爬。最后，他爬到了自己的舞台，对着欢呼的人群大喊“我听不见”，这个广告其实是对自我的呼唤，如果清楚自己想要什么，不要去理会沿途的劝阻，困难，坚持往上爬。一个短短的广告背后有很大思考的空间，也符合年轻人的突破创新的思维。

另一个是坊间广泛讨论的MM巧克力豆广告片，都是校园的场景，长相一般甚至有点点不自信的演员，就像日常生活一样无聊而且不完美。 但是不管在什么情况，哪怕是别人伤心的时候，只要一个小小的契机， 就能很绚丽的井喷出各种各样的糖果。这个和年轻人的寻乐，偷乐吻合。

这些看似非主流的广告其实都是与90后青年特质吻合，也是广告与时俱进的表现。个人其实还是很稀饭的。

形式非主流。其实这些形式也是一直存在，只是用的人比较少。如：连载型广告、电影型广告。 这样的广告一般都是有钱的主投的，因为小企业投了5秒15秒都心疼得不行，一般只有大型企业眼睛不眨的投连载广告。连载广告是一般的广告主不太愿意尝试的方式，烧钱有承接性，没有大面积曝光很难达到传播的效果。

目前比较成功的就是旁氏7天见证奇迹，黑牌威士忌，而受媒体广泛追捧的力士的 “金纯魅惑”，是好莱坞当红一姐凯瑟琳·泽塔琼斯2009年全新回归的光芒之作，我倒觉得创意各方面挺一般的。

框流行。除了非主流，另一个趋势也值得关注，一些品牌的网上活动和趋势也会在电视广告、平面广告出现，一度风行的立顿的网上送茶活动，这与触网的消费者越来越多，网民的意见越来越重要，很多品牌都会在最后出现一个搜索框，引导消费者去网上看更详细的内容。这将会被更广泛和大力的应用，线上线下结合也将成为不可阻挡的潮流。

将《SAP德国造》的市场营销精华进行了解读，颇受启发。和众多埋头研究技术的IT公司一样，SAP是曾经是偏向技术的低调的公司，所以和oracle的竞争使其非常被动。如同在“为互联网做好准备”上SAP一直在技术上做好充分的准备，等MYSAP出来以后才对外宣传，而oracle却早早在市场营销上大肆宣传，甚至产品还没出来就已经宣称为互联网做好了准备。这是“欧洲工程师总是在自己车库关五年，不对外透露，知道有朝一日一举成名”，和美国“先召开新闻发布会大肆渲染新产品再慢慢改进”的营销上不同之处。但是，在互联网时代，欧洲工程师的企业文化将会制约公司的发展。（这也是国内很多技术型公司的痛点）

 因此为了改变这样的现状，SAP在市场营销上做足功夫。

创始人营销。这是创始公司非常常用但是效果很好的手法，特别对于创业公司资源非常有限的情况下，创始人的一举一动也就代表了公司的形象。激情四溢的技术牛仔SAP五大创始人之一哈索·普拉特纳(Hasso Plattner)成为其品牌的符号人物，哈索热衷于高尔夫和帆船，他就会在SAP赞助的高尔夫球赛上和泰格·伍兹推杆比试，也会驾驶着爱艇巡游太平洋，还会在用户大会上抱一把电吉他高唱“I love rock & roll”出场。搜狐的张朝阳，泡泡网的李想，都是先自己出名，带着公司壮大，一方面能得到媒体的关注，另一方面能得到风投的认可。在缺钱的互联网创业公司，这是很好的招数。

张朝阳做秀

整合品牌营销。MYSAP经历了两年的探索，最后形成自己的对外口号：最优秀的公司运行着mysap.com“清楚、简洁并且更加慎重，因为我们从事的是一项非常严肃的事业”，早品牌形象上：传递mysap的前沿形象，广告坚持用对公司的历史和知名的客户群（雀巢、埃克森石油）用新的方式进行强调最优秀的公司运行着mysap.com，同时赞助印第安纳波利斯的Grand prix一级方程式车赛，体现出品牌的优越性能，并在纽约互联网电子商务博览展会等亮相，立体传播品牌。

聚焦资源传播。SAP在中国的传播，资源非常的聚焦，针对销售产品推广采取“灯塔计划”策略（选择每个行业内的领头企业为目标，推介SAP系统，树立灯塔让他们照亮所在的行业）以及针对深耕中国市场培养市场潜力的“种子计划”（与中国高校和研究机构合作，培养中国企业管理人才，探索企业管理软件在中国的应用。灯塔计划是一个现实的营销行为，而种子计划则是长远的投入。

正因为SAP的不断创新，德国《经济周刊》将总部设在沃尔多夫市的SAP形容成为日尔曼风格的微软。在欧洲，它被认为是唯一一家追赶上IT时代潮流的新兴技术企业。其实，目前IT等技术公司的市场营销突破越来越明显，很多传统、奢侈品行业的营销方法都已经派上用场，）还算是中规中矩的营销战略。这也和德国公司的严谨，求实有关系，精耕细作，值得国外品牌进入中国学习。

周末看完《SAP德国造》，完整揭示作为全球知名软件厂商SAP的成长历程，目前SAP在探索的道路，也是国内的软件厂商准备即将踏入的征途。当互联网影响日益深入，软件与互联网的结合将更为秘密切，不管是叫SaaS还是其他，终究这样的探索会贯穿随后几年、几十年的软件厂商的发展。

其中书中的关键内容，分享如下：

SAP网络，共生互利的生态网络

专家观点：

设想有一天你可以走进一个汽车展览室，并自己组装你想要的汽车，比方说，选择宝马的发动机、recaro的座位，monroe的减震器以及knorr的刹车。尽管定制一辆这样的汽车是可能的，按专家所说，这仍是一个相当未来派的想象。但在软件业，这就是今题市场的运作方式。实际上，这是软件合作关系与经典的供应商有根本的不同。    —麦肯锡公司《软件业成功的奥秘》

SAP网络构成：

SAP1998年马德里蓝宝石用户大会上列出了104个合作伙伴，他们中包含有每个领域里的强者。

• ERP咨询顾问：埃森哲、普华永道、安永
• 数据库生产商：oracle、informix（属于IBM）
• 软件实施工具提供商：intellicorp、IDS scheer
• 文档管理软件公司：IXos、fileNET
• 硬件制造商：康柏、DELL

这种价值链构成的网络是企业应用软件厂商生存的方式，如同自然界中互相依存的生态系统。 在SAP的周围形成了一个价值200亿美元的行业，包括咨询顾问、培训人员、专家和数百名销售附加的软件。当客户用70-100亿购买硬件和连线设备，以便运行SAP系统时，最终会产生300亿美元庞大系统。因此有人提到：SAP不仅是一家公司，还是一个产业。SAP总裁认为，合作伙伴的的杠杆作用促进SAP生长。

【启示：SAP的网络，值得国内公司借鉴，在YOU时代通过组建“YOU网络”可以建立自己牢不可破的市场地位和广阔的合作领域，呃，突然想起联想的淘宝手机，每个厂商在这个网络都是平等的，为某一个目标一起努力。这才是体现双赢的价值。未来几年，企业的成功将更加依托伙伴、网络的价值，仅仅凭自己的力量，从蚂蚁成长成大象太慢了，所以强者凭借资源联盟，强者恒强的历史还是会继续】

无论黑猫白猫，共建网络共赢

协同商务服务

环境变化：

一方面，互联网改变世界，全球化成为热潮，互联网使得国家之间的界限真正消失，互联网背后的技术将给任何企业带来巨大的变革。另一方面，企业在信息技术方面的投资衷心在改变，以前投资IT主要练内功，降低成本，提高效率（这是ERP特长），企业的目标是实现更高的增长，而现在面临供大于求，生产过剩的形式，企业需要外部下功夫，将市场营销、客户服务、客户关系作为企业新的工作重点。因此在1999年SAP互联网品牌MYSAP.com出身。

关于协同商务服务                       

mySAP.com协同商务系统 ，SAP推出的mySAP.com协同商务就是在R/3系统之上增加了CRM（客户关系管理）、 SCM（供应链管理）、PLM（产品生命周期管理）3个应用系统（加上SAP portals的enterprise portals企业门户和SAP markets的exchanges交易形成MYSAP的五大支柱），将企业的内部管理与外部商务统一集成。当互联网在全球迅速膨胀时，企业可以通过浏览器/服务器环境获得生存和竞争的动力。

与SAP老用户的衔接

在全球范围内已经实施了SAP公司ERP解决方案的18000家企业中，有若干家企业已经升级到MYSAP.com，而那些因为成本太高时间太长而不敢采纳SAP公司的企业（特别是中小企业）转而采用模块化版本的MYSAP.com

【启示：MYSAP是SAP在互联网时代下的战略，他们之间的关系，和目前国内大的软件、硬件巨头的战略思维很相似，谁都不想被互联网无情的抛弃。除此之外，从淘宝的power战略可以互联网环境下，更加开放与互通。这将体现在两个方面，其一借助自身的优势资源互联网化，其二借助强大伙伴或者平台的资源互联网化。而，实现电子商务站点与后台的供应链等体系的链接，目前还不是国内中小企业最迫切的需求，因此是有市场但需要时间。目前国内对于内外打通的研究很多，】

这是一个团队为王的时代，一个人的力量终归是有限的，但是团队的力量是无限的。关于成功的定义很多，我所认为的是战斗力强，有向心力，愿意为一个梦想一个目标拧成一条绳前进的团队，所以分享一下经历的成功团队的秘诀。

以结果为导向的，强烈的目标与计划性。每一个团队或者组织的成立都是肩负一定的使命、任务和目标。成功的团队都有强烈的目标性，有中 长期目标，也有短期目标，还有年度目标。将大的目标分解到每个月每个星期，并且能够积极的检查目标的完成情况，在这个过程当中适当的修正，完善。当完成一 个既定目标时，团队的成员共同庆祝，当没有达到目标，必须要总结和弥补。如果一个团队终日不知为何忙碌，经常一头雾水不知道方向和目标，那注定要失败的。

充分信任彼此合作。团队成员之间应该是在专业技能方面能够取长补短，每个人都能独当自己的一面，因此在组建挑选人员之前，最好能团队 都能认可和通过，这样避免在合作中出现因为能力高低而导致内部工作难以开展。除了专业方面能互帮互助，彼此之间应该是充分的沟通和信任。遇到问题的时候， 即使是抱怨，也能在事后能坦诚的沟通问题的所在以及如何下次避免。只有团队的风气是融洽、信任，才能有快乐的工作氛围，调动更多人的积极性。特别是当团队 中越来越多90后的童鞋，有着自己的个性和锋芒，在团队中更应该充分信任，才能激发他们的潜能使得团队成功。

培训与通畅的上升空间。因为团队成员的知识专业技能结构不一，相互的学习和培训成为大家成长的最好法宝，也能使得每个人除了在自己领 悟专深的发展，也能得到横向的知识领域提升。同时，每个人对于自己的发展都有可见性，当他的能力达到一定的级别就需要得到一定的认可和奖励，与之相反。如 果团队成员看到自己的上升空前和通道，会产生厌工的情绪，影响整体的士气和发展。